Programa

Kovo 17 d.
09:00–09:30 Registracija
09:30–11:00

Įvadas

  • Kaip keičiasi bendradarbiavimo su Key Accounts modelis per pastaruosius metus
  • Pagal ką išskiriame, kurie klientai yra Key Accounts. Klaidos kaina
  • 3 pagrindinės priežastys, dėl kurių nutrūksta / blogėja bendradarbiavimas su Key Account
  • Praktinė užduotis – dėl ko praradote  ar rizikuojate prarasti Key Account’ą
  • „Kitų praradimas – mano galimybė“ – kur atrasti tokį klientą
11:00–11:15 Pertrauka
11:15–12:45

Key Account’o strategijos sukūrimas

  • Bendradarbiavimo tikslų nustatymas.
  • Informacijos apie klientą rinkimas:
    • Verslo strategija
    • Trumpalaikiai tikslai
    • Sprendimo priėmimo mechanizmas
    • Sprendimų priėmėjai
    • Nesėkmingo bendradarbiavimo pavyzdžio analizė
  • Įgyvendinimo etapai
    • Praktinė užduotis
12:45–13:45 Pietūs
13:45–15:30

Pardavimo Key Acount’ui procesas

  • Tipinės pardavimo svarbiausiems klientams klaidos
  • 3 lygių pardavimo žinginiai – daryti / nedaryti
  • Naujo kliento pritraukimas – plano paruošimas
    • Praktinė užduotis
  • Kliento sprendimų priėmėjo brandos identifikavimas – kada per anksti ir kada per vėlai „spausti“
  • Pasiruošimas deryboms su Key Account
  • Derybų su svarbiausiais klientais specifika
15:30–15:45 Pertrauka
15:45–17:00

Santykių valdymas

  • Esamo bendradarbiavimo lygio nustatymas
  • Santykių tvarumo testas
  • Norimo lygio įvardinimas
  • Sprendimų priėmėjų valdymas panaudojant 3 P modelį
  • Kliento lojalumo programos metmenys
    • Praktinė užduotis
Pranešėjai
Pranešėjai

„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva