ProgramaDerybų psichologija teisininkams

9.30–11.00

Derybos iš teisininko perspektyvos

  • Kaip teisinis išsilavinimas bei patirtis padeda, ir kaip – trukdo derybose?
  • Kaip susitelkimas į teisines rizikas gali susilpninti derybines pozicijas ir sumažinti galimybes?
  • Skirtumas tarp interesų apgynimo ir vertės kūrimo derybose dėl sutarties sąlygų.
  • Harvardo teisės mokyklos derybų modeliai ir pamokos.
11.00–11.15 Pertrauka
11.15–12.45

Nuo teisinės pozicijos prie verslo interesų

  • Savo tikslų bei interesų formulavimas ir revizija. Teisininko ir kitų stakeholder’ių interesai bei jų derinimas.
  • Kaip išsiaiškinti, kas iš tikrųjų yra svarbu kitai pusei?
  • Kaip pereiti nuo ginčo dėl formuluotės prie kalbėjimo apie interesus?
  • Kaip teisininkas gali tapti ne tik gynėju-kovotoju, bet ir konstruktyvaus dialogo kūrėju?

Įtaka ir įtikinėjimas sutarties derinimo kontekste

  • Tarpusavio pasitikėjimas sudėtingose derybose: kaip jį kurti ir išlaikyti?
  • Kaip pateikti savo pasiūlymus, kad jie atrodytų racionalūs ir priimtini?
  • Argumentų parinkimas ir jų pateikimas kitai pusei taip, kad jie būtų išgirsti.
  • Suvokimo šališkumai, darantys įtaką sprendimų priėmimui derybose.
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Emocijos ir psichologiniai spąstai „racionaliose“ derybose

  • Proto konstrukcijos ir klaidos, trukdančios susitarti: savo galimybių pervertinimas, realybės iškraipymai, kitos pusės suvokimo ignoravimas.
  • Kodėl ir kaip emocijos veikia net formaliuose teisiniuose pokalbiuose?
  • Kaip atpažinti nusivylimą, nerimą ar baimę prarasti kontrolę? Emociniai interesai derybose.
  • Kaip valdyti emocijų dinamiką neprarandant profesinio įvaizdžio?
  • Dažniausios manipuliacinės taktikos ir jų atpažinimas.
  • Kaip išmokti reaguoti strategiškai, o ne impulsyviai?
  • Atsakas į derybų manipuliacijas ir taktikos, padedančios jas neutralizuoti
15.15–15.30 Pertrauka
15.30–17.00

Kaip atnaujinti sulaužytą susitarimą? Derybos dėl sutarties vykdymo

  • Dėl ko nevykdomi sutartimis prisiimti įsipareigojimai?
  • Kodėl eskalacija dažnai pablogina derybinę situaciją ir kaip tai sustabdyti?
  • Perėjimas nuo kaltinimų prie sprendimų paieškos.
  • Konflikto sluoksniai: faktai, interpretacijos, santykiai, tikslai bei interesai.
  • Kaip kalbėti apie atsakomybę išvengiant asmeninio kaltinimo? Gynybinės reakcijos ir jų valdymas.
  • Derybos esant įtampai, nusivylimui ar prarastam pasitikėjimui.
  • Kaip derybose pereiti nuo ginčo dėl „pažeidimo“ prie „bendro problemos sprendimo“?
  • Kaip „teisingumo“ suvokimas daro įtaką elgesiui ir susitarimo galimybėms?
  • Kaip derinti tvirtumą ir lankstumą, ginant sutarties sąlygas?

Užbaigimas

  • Seminaro medžiagos apibendrinimas. Individualių derybų įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas.
Registruotis