Derybų psichologija
Kaip geriau suprasti derybų dinamiką: tiek kitos pusės psichologiją, tiek mūsų pačių reakcijas bei jų priežastis?
Kaip įgyti pasitikėjimo savimi derantis su spaudžiančiais ar manipuliuojančiais partneriais?
Kokie įrankiai padeda išsiugdyti brandesnį ir psichologiškai tikslesnį derybų stilių?
„Park Inn“, Oreivių g. 32, Vilnius
Apie ką šie mokymai
- Derybose dažnai nepasiekiame tikslų ne dėl to, kad neturime įrankių , o dėl to, kad nesuprantame, kas iš tikrųjų vyksta kitos pusės derybininkų galvose.
- Mokymai padeda geriau suprasti derybų dinamiką: tiek kitos pusės psichologiją, tiek mūsų pačių reakcijas bei jų priežastis.
Mokymai bus naudingi
- Pardavimo profesionalams, kurie derasi su reikliais, prieštaraujančiais ar spaudžiančiais klientais;
- Pirkimų specialistams, kurie turi išlikti tvirti, bet kartu išsaugoti konstruktyvų darbinį santykį su tiekėjais;
- Verslo plėtros specialistams, susiduriantiems su svarbiomis ir emociškai sunkiomis derybomis;
- Komandų ir projektų vadovams, dalyvaujantiems vidinėse bei išorinėse derybose;
- Patyrusiems specialistams, žinantiems derybų pagrindus, bet norintiems giliau suprasti žmonių elgesį.
Vertė dalyviams
- Dalyviai pradės aiškiau matyti, kaip už daugelio derybų problemų slypi psichologinės priežastys: poreikis dominuoti, baimė prarasti kontrolę, siekis būti pripažintam, nesaugumas.
- Jie geriau supras emocijų, gynybinių reakcijų ir nesusikalbėjimo priežastis ir gaus įrankius, padedančius jas valdyti.
Ką dalyviai išsineš po mokymų
- Gilesnį supratimą, kas lemia žmonių elgesį derybose;
- Geresnį savo stipriųjų ir silpnųjų pusių pažinimą;
- Daugiau pasitikėjimo savimi derantis su spaudžiančiais ar manipuliuojančiais partneriais;
- Geresnį gebėjimą suprasti prieštaravimų ir pasipriešinimo priežastis;
- Įrankius, padedančius išsiugdyti brandesnį ir psichologiškai tikslesnį derybų stilių.
Lektoriai
Mokymus veda
Darius Pietaris, derybinių kompetencijų centro „Inwin“ įkūrėjas, vienas geriausių šalies mokymo ekspertų, bene labiausiai patyręs asmeninio tobulėjimo, pardavimo ir derybų srities konsultantas Lietuvoje, savo patirtimi bei kompetencija padėjęs tūkstančiams vadovų bei organizacijų pasiekti geresnių veiklos rezultatų.
Darius konsultuoja aukščiausio lygio vadovų komandas ir sprendimų priėmėjus, padeda organizacijų lyderiams rasti būtiną darbo ir gyvenimo balansą, nukreipti turimus resursus teisinga linkme bei būti sėkmingais įvairiose situacijose. Konsultantas veda mokymo programas, padedančias susitarti derybose, spręsti konfliktus, ugdyti vidinius trenerius bei emocinę kompetenciją vietiniuose bei tarptautiniuose mokymo projektuose.
Darius yra sertifikuotas dirbti su JAV Inscape Publishing kompanijos mokymo metodikomis Lietuvoje, baigęs BICG (Baltic Institute of Corporate Governance) profesionalaus valdybos nario programą.
Derybinių kompetencijų centro „Inwin“ įkūrėjas
Darius yra vienas geriausių šalies mokymo ekspertų, bene labiausiai patyręs asmeninio tobulėjimo, pardavimo ir derybų srities konsultantas Lietuvoje, savo patirtimi bei kompetencija padėjęs tūkstančiams vadovų bei organizacijų pasiekti geresnių veiklos rezultatų.
Darius konsultuoja aukščiausio lygio vadovų komandas ir sprendimų priėmėjus, padeda organizacijų lyderiams atrasti būtiną darbo ir gyvenimo balansą, nukreipti turimus resursus teisinga linkme bei būti sėkmingais įvairiose situacijose. Konsultantas veda mokymo programas, padedančias susitarti derybose, spręsti konfliktus, ugdyti vidinius trenerius bei emocinę kompetenciją vietiniuose bei tarptautiniuose mokymo projektuose.
Darius yra sertifikuotas dirbti su JAV Inscape Publishing kompanijos mokymo metodikomis Lietuvoje, baigęs BICG (Baltic Institute of Corporate Governance) profesionalaus valdybos nario programą.
Programa
Įvadas
- Kodėl įprasti derybų modeliai yra naudingi, bet nepakankami?
- Kaip atsitinka, kad protingi žmonės derybose kartais elgiasi nelogiškai ar neracionaliai?
Kas lemia žmonių elgesį derybose?
- Kodėl žmonės gina pozicijas, kurios iš šalies mums atrodo nelogiškos?
- Kokie argumentai kitai pusei veikia, o kokie - ne?
- Kaip faktai dažnai pralaimi prieš emocinius interesus ir poreikius? Tapatybė, baimė ar įpročiai - kaip ribojantys suvokimą elementai.
- Kodėl vien logikos nepakanka, jei norime pakeisti kitos pusės nuomonę?
- Įsitikinimai, baimės, nesaugumas, pasididžiavimas, gynybiniai įpročiai.
Emocijos derybose: jie ir mes
- Emocijų paskirtis, priežastys ir poveikis derybose.
- Kaip emocijos veikia sprendimus, rizikos vertinimą, klausymą, pasitikėjimą ir kaip jos virsta „verslo argumentais“?
- Nerimas, pyktis, nusivylimas, nekantrumas, gėda, viltis, perdėtas pasitikėjimas savimi. Kaip emocijos siaurina mąstymą ir blogina sprendimus?
- Individualūs trigeriai, įpročiai ir aklosios zonos. Kur tampame per minkšti, reaktyvūs, skubantys, norintys įtikti ar įrodyti savo vertę?
Skirtumas tarp praktinių ir psichologinių poreikių
- Kas slypi po reikalavimais, prieštaravimais, ultimatumais, delsimu ar tyla?
- Ką kitas žmogus iš tikrųjų gina, kai sako „ne“?
- Emociniai poreikiai: kontrolė, saugumas, pripažinimas, pagarba, autonomija, teisingumas.
- Kaip nepatenkinti poreikiai dažnai paskatina „sudėtingą“ elgesį?
- Galia, statusas ir poreikis laimėti.
- Kodėl kai kurie žmonės labiau nori „nepralaimėti“, nei rasti gerą sprendimą? Kaip su tuo tvarkytis?
- Simbolinės kovos derybose.
Šalių tarpusavio pasitikėjimas
-
Kaip pasitikėjimas kuriamas, griaunamas, imituojamas ar išnaudojamas?
-
Būtinos tarpusavio pasitikėjimo sąlygos.
-
Kaip kurti ir išlaikyti pasitikėjimą tarp derybininkų?
Manipuliacijos ir psichologinis spaudimas
- Kaip atpažinti psichologines manipuliacijas? Emocijos kaip manipuliacijų pagrindas.
- Spaudimas, kaltės jausmo kėlimas, bauginimas, miglota komunikacija, dirbtinė skuba, aukos vaidmuo.
- Kaip atpažinti netikrą bendradarbiavimą ir jam nepasiduoti?
- Kokioms manipuliacijoms esu labiausiai paveikus ir kaip jas pastebėti derybų metu?
- Reagavimo į manipuliacijas būdai.
- Kaip išvengti nereikalingų nuolaidų bei išlaikyti balansą tarp tvirtumo ir lankstumo?
- Derybos su psichopatinių, sociopatinių ir narcisistinių bruožų turinčiais derybininkais.
Psichologinė branda derybose
- Kaip įtampą, pasipriešinimą, prieštaravimus ir emocinį krūvį paversti naudinga informacija?
- Sudėtingų situacijų skaitymas ir neįsitraukimas į jas: metodai ir praktika.
- Kaip būti tvirtais, bet ne agresyviais, empatiškais, bet ne silpnais, strategiškais, bet ne atstumiančiais?
Užbaigimas
Mokymų apibendrinimas. Individualių derybų įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas.
Pertrauka 11.00-11.15
Pietūs 12.45-13.45
Pertrauka 15.00-15.15
Kaina
Dalyvio mokestis
Šis dalyvio mokestis galioja iki balandžio gegužės 20 d.