Programa

09:00–09:30 Registracija
09:30–10:00 val.
Lektorius Dainius Peldžius

Įvadas

  • Pardavimų padalinys – dar nėra visa organizacija, tačiau visa organizacija turi veikti kaip pardavimų padalinys. Kaip?
10:00–11:00
Lektorius Dainius Peldžius

Organizacijos ir pardavimo padalinio efektyvumas

  • Kaip organizacijos tikslai ir strategija diktuoja pardavimo pajėgų tikslus ir strategiją? R.E.C. modelis
  • Pirmojo ir antrojo lygio pardavimo vadovų funkcijos ir atsakomybės
11:00–11:15 Kavos pertrauka
11:15–12:30
Lektorius Dainius Peldžius

Pardavimo vadybininkų efektyvumo formulė

  • Efektyvumas=Kryptis x Kiekybė x Kokybė x Entuziazmas
  • 5 pardavimo vadovo iššūkiai: kur „užklimpsta“ pardavimo pajėgos?
12:30–13:30 Pietūs
13:30–15:00
Lektorius Dainius Peldžius

Kryptis. Kiekybė. Kokybė

Kryptis

  • Kaip organizacijos strategija diktuoja klientų sąrašo ir segmentavimo kriterijų pasirinkimą?
  • Klientų segmentavimo matrica. Ką daryti su klientų segmentais?
  • Tikslų formulavimas skirtingiems klientų segmentams
  • Kontaktų skaičiaus pas skirtingų segmentų klientus nustatymas
  • Kaip užtikrinti numatytą kontaktų dažnį pas klientus?

Kiekybė

  • Finansinių, pastangų ir kompetencijos vystymo PVI (KPI) nustatymas ir kontrolė. Reikalavimai CRM sistemai monitorizuojant ir analizuojant PVI/KPI

Kokybė

  • Kaip grūdinami pardavėjai?
  • Periodiniai darbo rezultatų aptarimo pokalbiai ir jų struktūra
15:00–15:15 Kavos pertrauka
15:15–17:00
Lektorius Dainius Peldžius

Entuziazmas, apibendrinimas

  • Svarbiausi reikalavimai piniginei skatinimo sistemai
  • Pardavimo vadovo „garbės kodeksas“
  • Pardavimo pajėgų efektyvaus valdymo veiksmų žemėlapis
09:00–09:30 Registracija
09:30–10:00
Lektorius Darius Pietaris

Įvadas

  • Sąsajos tarp pardavimo ir derybų.
  • Vadovo vaidmuo pardavime ir derybose. Dažniausios klaidos ir geriausios praktikos.
  • Pardavimo vadovo emocinė kompetencija: savęs, darbuotojų ir klientų valdymas.
10:00–11:00
Lektorius Darius Pietaris

Pardavimo psichologija

  • Kas lemia kliento sprendimus? Pasiūlymų vertės suvokimas: mūsų produktai kliento akimis.
  • Produkto visuma: ką mes parduodame klientams? Iš ko susideda produkto vertė?
  • Psichologinis pardavimo darbuotojo pasiruošimas: pasitikėjimas savimi, produktu ir kompanija.
  • Kuo mūsų pasiūlymai pranašesni už konkurentų?
  • Kaip pardavimo vadovas gali daryti įtaką pardavėjų komandos nusiteikimui ir nuostatoms?
11:00–11:15 Kavos pertrauka
11:15–12:30
Lektorius Darius Pietaris

Pardavimo procesas

  • Mainų pardavimas, sprendimų pardavimas, įžvalgų pardavimas.
  • Pardavimo proceso fazės: diagnostika, sprendimas, susitarimas ir santykių palaikymas.
  • Pardavimo susitikimo žingsniai: nuo kontakto užmezgimo iki susitarimų vykdymo.
  • Klausimų tipai ir klausinėjimo technikos. Gynybinės klientų reakcijos: kaip sumažinti pasipriešinimą?
  • Pasiūlymo elementai, padedantys parodyti klientui naudą. Kaip parodyti vertę klientui?
  • Atsakymai į kliento abejones ir prieštaravimus.
  • Svarbiausios pardavėjo kompetencijos ir pardavimo vadovo vaidmuo pardavimo procese.
12:30–13:30 Pietūs
13:30–15:00
Lektorius Darius Pietaris

Derybų principai

  • Derybos pardavimo procese.
  • Derybų etapai ir eiga: kaip tinkamai išdėstyti žingsnius?
  • Skirtumas tarp norų, reikalavimų (pozicijų) ir interesų.
  • Interesų derybų privalumai. Išėjimo iš aklaviečių strategija. Klientų keliamos sąlygos ir jų apėjimas.
  • Dažniausios derybininkų klaidos ir tinkamiausios elgsenos.
  • Pasiruošimas deryboms, situacijos analizė ir scenarijų planavimas: kontroliniai klausimai.
15:00–15:15 Kavos pertrauka
15:15–17:00
Lektorius Darius Pietaris

Derybų strategijos ir taktikos

  • Vienašalės derybų strategijos ir jų pasirinkimas. Strateginės derybų klaidos.
  • Derybos su žmonėmis, stumiančiais derybas į aklavietes.
  • Kaip suprasti, kada derybų partneris nebegali nusileisti? Kitos pusės blefas ir jo atpažinimas.
  • Kodėl mes nuolaidžiaujame ir kaip to išvengti?
  • Derybos dėl kainų ir įkainių. Ką daryti, kai nebegalime nusileisti?
  • Kūrybiškumas ieškant sprendimų ir išėjimų iš derybinių aklaviečių.

Užbaigimas

  • Apibendrinimas. Individualių įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas.
09:00–09:30 Registracija
09:30–11:00
Lektorė Solveiga Grudienė

Kodėl kalbėti apie pardavimo komandą ypatingai svarbu

  • Pardavimo komandos ir kaip ji atliepia strateginius tikslus
  • Santykis AŠ ir mano komanda – kaip aš jį kuriu? Kokius turiu rezervus? (teorija-diskusija, užduotis savianalizei)
11:00–11:15 Kavos pertrauka
11:15–12:45
Lektorė Solveiga Grudienė

Kada prasideda ir baigiasi komandos formavimas

  • Tiesioginio vadovo vaidmuo ir uždaviniai formuojant komandą (teorija-diskusija)
  • Darbuotojo kelionė organizacijoje – koks tiesioginio vadovo vaidmuo joje? (praktinė užduotis - proceso analizė)

 

12:45–13:45 Pietūs
13:45–15:30
Lektorė Solveiga Grudienė

Pardavimo kompetencijos – kaip užtikrinti tinkamą jų santykį komandoje?

  • Darbuotojų/kandidatų tinkamumo vertinimo principai ir būdai. Ką galime padaryti patys, kada verta tartis su ekspertais (pavyzdžių ir atvejų analizė, refleksija)
  • Konkrečių pardavimo kompetencijų atskleidimas ir įvertinimas (praktinė užduotis, darbas grupėse)
15:30–15:45 Kavos pertrauka
15:45–16:45
Lektorė Solveiga Grudienė

Komandos formavimas – nuolatinė kelionė

  • Kokias „stoteles“ svarbu susižymėti ir kada ką daryti? (teorija-diskusija, darbas grupelėse)
  • Veiksmų planas ateičiai „Ką padarysiu rytoj?“ (individuali refleksija bei aptarimas)
16:45–17:00 Klausimai
09:00–09:30 Registracija
09:30–11:00
Lektorius Eligijus Kajieta

Viso atlygio samprata ir motyvacijos varikliai

  • Viso atlygio paketo komponentai ir jų vaidmuo darbuotojų patirčiai
  • Motyvavimo teorijos ir kokią rolę motyvacijai turi atlygis
  • Integravimo į bendrą atlygio sistemą principai
11:00–11:15 Kavos pertrauka
11:15–12:30
Lektorius Eligijus Kajieta

Įmonės pardavimo modelio analizė ir tinkamos atlygio strategijos parinkimas

  • Kokie atlygio principai yra tinkami priklausomai nuo pardavimo modelio, pareigybių apibrėžimo, pardavimo ciklo bei kompleksiškumo?
  • Tipinių pardavimų skatinimo schemų apžvalga
12:30–13:30 Pietūs
13:30–15:00
Lektorius Eligijus Kajieta

Pardavimo srities darbuotojų atlygio sistemos kūrimo žingsniai

  • Bazinio ir kintamo atlygio proporcijos, tikslų ambicingumo lygiai, ryšys su rodikliais ir mokėjimo dažnumas
  • Atlygio biudžeto finansavimo ir modeliavimo principai
  • Atlygis už komandinius rezultatus: priemonės ir mechanizmai
15:00–15:15 Kavos pertrauka
15:15–17:00
Lektorius Eligijus Kajieta

Įgyvendinimas, komunikacija ir palaikymas

  • Suinteresuotų šalių identifikavimas, jų įtraukimas ir poreikio išaiškinimas
  • Atlygio sistemos komunikavimo strategijos ir įrankiai
  • Veiksmingumo analizė ir schemos koregavimo taktikos
09:00–09:30 Registracija
09:30–11:00
Lektorė Orinta Žvirzdinė

Darbuotojų įsitraukimo svarba ir jų potencialo atskleidimas

  • Darbuotojų įsitraukimas. Ilgalaikiai ir trumpalaikiai motyvatoriai. 
  • Kaip efektyviai ugdyti darbuotojus, užtikrinant jų įsitraukimą ir motyvaciją. Vienas su vienu ugdymo susitikimai.
  • Kaip atskleisti darbuotojo potencialą. Darbuotojo visumos pažinimas, jo gebėjimų ir talentų puoselėjimas.
11:00–11:15 Kavos pertrauka
11:15–12:45
Lektorė Orinta Žvirzdinė

Darbuotojų ugdymas skatinant ir palaikant, prisitaikant prie jų brandos

  • Kada ir kokį vadovavimo stilių taikyti, priklausomai nuo darbuotojo brandos, kompetencijos ir motyvacijos.  
  • Nuo direktyvaus vadovavimo prie ugdomojo vadovavimo. 
  • Lyderio dilema – kaip pasiekti aukštų rezultatų ir išlaikyti aukštą darbuotojų pasitenkinimą. Kaip suderinti skatinimą ir palaikymą.
12:45–13:30 Pietūs
13:30–15:00
Lektorė Orinta Žvirzdinė

Empatiškas klausymas. Darbuotojų sąmoningumo ir savarankiškumo ugdymas

  • Empatiškas klausymas, kokie skirtumai nuo įprasto klausymo. Kaip išmokti klausytis empatiškai.
  • Koučingo klausimai. Kaip padėti darbuotojui pačiam rasti sprendimus ir ugdyti jo sąmoningumą.
  • Efektyvi ir atvira komunikacija, paremta grįžtamojo ryšio kultūra. 
  • Pilkosios zonos – apie ką nedrįstame kalbėti komandoje.
15:00–15:15 Kavos pertrauka
15:15–17:00
Lektorė Orinta Žvirzdinė

Aukšto produktyvumo komandos kūrimas diegiant grįžtamojo ryšio kultūrą ir bendrystę.

  • Kaip suteikti ir priimti grįžtamąjį ryšį, kad jis būtų kiekvieno darbuotojo tobulėjimo šaltinis ir komandos augimo įrankis.
  • Dažniausiai daromos klaidos, patarimai kaip jų išvengti.
  • Aukšto produktyvumo komandos ugdymas, komandiniai susitarimai. 
  • Kaip pereiti nuo konkurencijos į bendradarbiavimą, bendrą komandos rezultatų siekimą, geriausios patirties pasidalijimą ir mokymąsi kartu.

Dienos aptarimas, refleksijos.
 

09:00–09:30 Registracija
09:30–11:00
Lektorė Rima Vanagė

Asmeninis įvaizdis

•    Asmeninis pardavimo vadovo pozicionavimas, savęs pardavimas.
•    Kaip aš noriu, kad apie mane kalbėtų žmonės?
•    Kokiais žmonėmis tikime ir norime sekti?
•    Kas mane daro išskirtiniu vadovu? Kokias savybes noriu paryškinti, o kokias suvaldyti? 
•    Asmeninė vadovo vizija: koks vadovas noriu būti po 3 m.? Individualios užduoties pagalba kursime savo, kaip vadovo viziją.
•    Praktika, kolegų grįžtamasis ryšys.

11:00–11:15 Kavos pertrauka
11:15–12:45
Lektorė Rima Vanagė

Kompetencija ir nuostata

•    Naujas požiūris į jau turimas kompetencijas, įgūdžius. 
•    Kaip keisti įpročius? Kaip susiformuoja įpročio kilpa?
•    Saviugda. Savidisciplina.
•    Kaip susiformuoja nuostatos ir kaip  jas valdyti?
•    Pozityvaus mąstymo ciklas.

12:45–13:45 Pietūs
13:45–15:00
Lektorė Rima Vanagė

Sunkumai ir jų sprendimas

•    Analizuosime vadovo rolę konkrečiose situacijose.
•    Kas kelia įtampas, kodėl?
•    Kada mokyti, kada konsultuoti,  kada ugdyti, kada atleisti?
•    Situacinio vadovavimo testas.

15:00–15:15 Kavos pertrauka
15:15–17:00
Lektorė Rima Vanagė

Vidinė motyvacija ir entuziazmas

•    Vidinė motyvacija tobulėti ir augti, padedant augti kitiems.
•    Vadovo 7 sąmoningumo lygiai pagal R. Baretą.
•    4 suderinamumai, kad organizacija sėkmingai funkcionuotų: ar mano vertybės atitinka mano elgesį? Ar mano elgesys atitinka organizacines vertybes? Ar organizacinės vertybės atsispindi darbuotojų elgesyje? Ar darbuotojų elgesys teigiamai vertinamas klientų (tiek viduje, tiek išorėje)? 
•    Realių verslo situacijų pavyzdžių analizės pagalba ieškosime dažniausių vadovų veiklos klaidų.

Pranešėjai
Pranešėjai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.


Sutinku Valdyti slapukus
„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva