Programa

Birželio 28 d.
09:15–09:30 Registracija
09:30–11:00
Vilnius

Įvadas

  • Dėl kokių priežasčių nepasiekiame pardavimo susitikimų tikslų?
  • Dalyvavimas kliento sprendimo priėmimo procese – pardavimo raktas.
  • „Išgirsti –  suprasti – sureaguoti“ modelis.
11:00–11:15 Pertrauka
11:15–13:00
Vilnius

Gynybinės klientų reakcijos ir jų valdymas

  • Nuo ko klientas ginasi bendraudamas su pardavėju?
  • Tyla nereiškia sutikimo: kliento prakalbinimas
  • „Taip, bet…“ reakcija.
  • Pabėgimas ir jo būdai. Nuo ko bėga klientas? Puolimo reakcijos ir jų valdymas.
  • Kaip išvengti gynybinių kliento reakcijų arba jas sušvelninti? Praktinės užduotys.
13:00–13:45 Pietūs
13:45–15:15
Vilnius

Klausimai ir klausinėjimas

  • Naujas požiūris į kliento poreikių išsiaiškinimą.
  • Tinkamas ir netinkamas klausimų uždavimas: kokias klaidas vis dar darome, aiškindamiesi kliento situaciją ir poreikius?
  • Klausimo erdvės parengimas. „Dviejų klausimų“ dėsnis: kaip išvengti kliento išsisukimo nuo atsakymų?
  • Kaip išsiaiškinti tai, ko nežino pats klientas?
  • Praktinės užduotys.
15:15-15:30 Pertrauka
15:30–17:00
Vilnius

„Išgirsti – suprasti – sureaguoti“

  • Kaip žodžiai paslepia mintis? Kodėl dažnai neišgirstame ar nepastebime kliento reakcijų? Žodžių ir kūno kalbos derinio skaitymas.
  • Kodėl dažnai daug išgirstame, tačiau mažai sužinome?
  • Ką daryti, kad kliento pateikiama informacija nepraslystų pro mūsų akis bei ausis?
  • Pasiūlymas –  reagavimo į kliento elgesį būdas.
  • Pokalbio metu gautos informacijos panaudojimas pasiūlymų formulavimui.
  • Dėl ko kartais klientas „negirdi“ mūsų pasiūlymų? Kaip parodyti, kad siūlomas sprendimas nėra rizikingas?
  • Praktinės užduotys.
Vilnius

Užbaigimas

  • Asmeninės įžvalgos šios dienos patirties tema: ką darysiu toliau?
  • Namų darbų užduotys.
Pranešėjai
Pranešėjai

„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva