Programa

09:15–09:30 Registracija
09:30–11:00
Vilnius

Įvadas

  • Dėl kokių priežasčių nepasiekiame pardavimo susitikimų tikslų?
  • Dalyvavimas kliento sprendimo priėmimo procese – pardavimo raktas.
  • „Išgirsti –  suprasti – sureaguoti“ modelis.
11:00–11:15 Pertrauka
11:15–13:00
Vilnius

Gynybinės klientų reakcijos ir jų valdymas

  • Nuo ko klientas ginasi bendraudamas su pardavėju?
  • Tyla nereiškia sutikimo: kliento prakalbinimas
  • „Taip, bet…“ reakcija.
  • Pabėgimas ir jo būdai. Nuo ko bėga klientas? Puolimo reakcijos ir jų valdymas.
  • Kaip išvengti gynybinių kliento reakcijų arba jas sušvelninti? Praktinės užduotys.
13:00–13:45 Pietūs
13:45–15:15
Vilnius

Klausimai ir klausinėjimas

  • Naujas požiūris į kliento poreikių išsiaiškinimą.
  • Tinkamas ir netinkamas klausimų uždavimas: kokias klaidas vis dar darome, aiškindamiesi kliento situaciją ir poreikius?
  • Klausimo erdvės parengimas. „Dviejų klausimų“ dėsnis: kaip išvengti kliento išsisukimo nuo atsakymų?
  • Kaip išsiaiškinti tai, ko nežino pats klientas?
  • Praktinės užduotys.
15:15-15:30 Pertrauka
15:30–17:00
Vilnius

„Išgirsti – suprasti – sureaguoti“

  • Kaip žodžiai paslepia mintis? Kodėl dažnai neišgirstame ar nepastebime kliento reakcijų? Žodžių ir kūno kalbos derinio skaitymas.
  • Kodėl dažnai daug išgirstame, tačiau mažai sužinome?
  • Ką daryti, kad kliento pateikiama informacija nepraslystų pro mūsų akis bei ausis?
  • Pasiūlymas –  reagavimo į kliento elgesį būdas.
  • Pokalbio metu gautos informacijos panaudojimas pasiūlymų formulavimui.
  • Dėl ko kartais klientas „negirdi“ mūsų pasiūlymų? Kaip parodyti, kad siūlomas sprendimas nėra rizikingas?
  • Praktinės užduotys.
Vilnius

Užbaigimas

  • Asmeninės įžvalgos šios dienos patirties tema: ką darysiu toliau?
  • Namų darbų užduotys.
Savo žinių įvertinimas. Testas
Įvadas. Video
Kaip prieštaravimą paversti klausimu? Tekstinė informacija
Kodėl klientai prieštarauja? Testas
Kodėl klientai prieštarauja? Lektoriaus komentaras. Video
Ar esate patenkinti savo tiekėjais? Video
Kaip reaguoti pardavėjui, kai klientas sako: „Man reikia pagalvoti“. Testas
Kaip reaguoti pardavėjui, kai klientas sako: „Man reikia pagalvoti“. Video
Geriausias būdas sureaguoti – klausti. Video
Tiesa ar ne? Testas
Tiesa ar ne? Komentarai apie testą, kuriuos pateikia lektorius
Nesakykite „bet“. Kaip neįsivelti į ginčą su klientu? Video
Brian Tracy 3 žingsnių metodas „Jaučiatės–jautėtės–supratote“. Video
Kodėl svarbu ištraukti visus kliento prieštaravimus ir kaip tai padaryti? Video
Praktinė užduotis. Video
Praktinės užduoties komentaras. Garso įrašas
Kaip atsakyti į kliento prieštaravimus? Trys įrankiai. Garso įrašas
Kurį įrankį panaudoja pardavėjas? Testas
Prieštaravimo valdymo algoritmas
Ar tai tiesa? Testas
Lektoriaus komentarai apie testą
Kaip pakeisti kliento požiūrį? Video
Kaip pakeisti kliento požiūrį? Testas
Ką atsakyti klientui, kai jis sako: „Jūsų kaina per aukšta“. Video
Ar tinkamai reaguoja pardavėjas? Testas
Savo žinių patikrinimas
Praktinė užduotis
Rekomenduojame perskaityti
Pranešėjai
Pranešėjai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.


Sutinku Valdyti slapukus
„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva