Programa
Derybų tango: profesionalo kelias (2 dienos su Dariumi Pietariu)

9.15–9.30 Registracija
9.30–11.00

Įvadas

  • Geri ir blogi derybų įpročiai: kas mums padeda ir trukdo derybose pasiekti geresnių rezultatų?
  • Derybų profesionalų pranašumai prieš mėgėjus
  • Profesionalaus derybininko savybės ir kompetencijos
  • Derybininko emocinė kompetencija - gebėjimas valdyti santykius prie derybų stalo.
  • Kaip vyksta derybos, kai patiriamas aplinkos spaudimas: psichologinis, laiko, grėsmingų pasekmių, rizikos ar išteklių trūkumo?
11.00–11.15 Pertrauka
11.15–13.00

Derybų psichologija

  • Psichologinis pasiruošimas: derybos su daugiau galios turinčiais partneriais.
  • BATNA - geriausios alternatyvos derybiniam susitarimui - vystymas ir panaudojimas.
  • Kaip derėtis, kai neturime geros alternatyvos?
  • Tikros ir įsivaizduojamos grėsmės derybose.
  • Atsiribojimas nuo neigiamos patirties suformuotų nuostatų.
  • Kaip atgauti vidinę pusiausvyrą po sunkių derybų?
  • Gebėjimas skaityti kūno kalbą, atpažinti blefą, melą ar paslėptus kitos pusės interesus.
13.00–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Strateginis pasiruošimas deryboms

  • Kontroliniai klausimai, į kuriuos turime atsakyti prieš sėsdami prie derybų stalo.
  • Derybų scenarijų paruošimas.
  • Pasiruošimas deryboms, naudojant duomenis ir rodiklius.
  • Pagrindinių ir alternatyvių derybų tikslų formulavimas.
  • Pasiruošimas kompleksinėms deryboms, kuomet įtraukta daug tarpusavyje susijusių objektų.
15.15–15.30 Pertrauka
15.30–17.00

Emocingos situacijos derybose ir jų valdymas

  • Emocijas keliančių aspektų valdymas. Kaip išvengti derybas apsunkinančių emocijų? Baziniai emociniai interesai, lemiantys derybų proceso sklandumą.
  • Pasitikėjimo kita puse dilema. Kaip elgtis, kai negalime pasitikėti derybų partneriais?
  • Pasitikėjimo kūrimo ir išlaikymo taisyklės bei jų pritaikymas.
  • „Kalinio dilemos“ spąstai ir sprendimai.
  • Kaip sumažinti pasitikėjimo riziką?
9.15–9.30 Registracija
9.30–11.00

Strategijos, padedančios išeiti iš aklaviečių

  • Interesų ir pozicinės, vertės kūrimo ir jos pasidalinimo derybos: derybų taktikų matrica.
  • Derybų strategijų pasirinkimas ir jų modifikavimas.
  • Vertės kūrimas derybų metu.
  • Ultimatumai ir jų apėjimo strategijos bei taktikos.
  • Kada kovoti, o kada – atsitraukti?
11.00–11.15 Pertrauka
11.15–13.00

Derybos su manipuliuojančiais partneriais

  • Kaip ir kodėl veikia manipuliacijos?
  • Emocijų pastebėjimas, supratimas ir jų padiktuotų veiksmų valdymas.
  • Dažniausios derybinės manipuliacijos ir tvarkymosi su jomis būdai.
  • Kokios manipuliacijos mane veikia stipriausiai?
  • Kaip atsispirti spaudimui bei grasinimams ir pasiekti savo derybų tikslus?
13.00–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Sudėtingos ir neįprastos derybų situacijos

  • Derybos skirtingose kultūrose
  • Trišalės derybos ir koalicijos
  • Specialiųjų pajėgų derybininkų pamokos
  • Kaip sugrįžti prie derybų stalo, jei susitarimas mūsų netenkina
  • Darbuotojų organizacijos prieš vadovus: kaip rasti išeitis ir bendrus sprendimus
15.15–15.30 Pertrauka
15.30–17.00

Užbaigimas

Seminaro medžiagos apibendrinimas ir tolesnis veiksmų planas

Registruotis

 

„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva