Programa8 žingsniai link greitesnių pardavimo rezultatų

9.30–11.00

Pardavimo proceso efektyvumas šiuolaikinėje įmonėje:

1 žingsnis: Kliento verslo tikslų ir KPI identifikavimas: 

  • Kaip suderinti pardavimo planą su kliento metrika?
  • Vertės demonstravimas remiantis kliento siekiamais rezultatais. 

2 žingsnis: Ekonominio pirkėjo identifikavimas: 

  • Ekonominio pirkėjo vaidmuo sprendimų priėmimo procese. 
  • Įmonės hierarchijos ir galios dinamikos supratimas. 
11.00–11.15 Pertrauka
11.15–12.45

Sprendimų priėmimo procesas ir kriterijai:

3 žingsnis: Pagrindinių kliento sprendimo kriterijų nustatymas: 

  • Produkto savybių ir privalumų suderinimas su kliento kriterijais.
  • Vertės pasiūlymo pritaikymas atsižvelgiant į kliento prioritetus. 

4 žingsnis: Kliento sprendimų priėmimo proceso žemėlapio sudarymas: 

  • Pardavimo strategijos pritaikymas prie kliento sprendimų priėmimo proceso. 

5 žingsnis: Kliento pirkimų proceso ir dokumentų tvarkymo supratimas: 

  • Specifinių teisinių ar atitikties reikalavimų identifikavimas. 

12.45–13.45 Pietūs
13.45– 15.15

Problematika ir sprendimų priėmimas:

6 žingsnis: Kliento problemų ir iššūkių analizė: 

  • Skausmo kiekybinis įvertinimas. 
  • Sprendimo, atitinkančio kliento poreikius, siūlymas. 
  • Pardavimo pastangų derinimas su kliento skausmo taškais. 
15.15–15.30 Pertrauka
15.30–17.00

Konkurencija ir čempionas:

7 žingsnis: Čempiono vaidmuo pardavimo procese: 

  • Čempiono identifikavimas ir santykių su juo ugdymas. 
  • Čempiono palaikymo užsitikrinimas. 

8 žingsnis: Konkurentų analizė: 

  • Konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių nustatymas. 
  • Savo stipriųjų pusių ir unikalaus vertės pasiūlymo pabrėžimas. 
  • Konkurencinės aplinkos supratimas.