ProgramaDerybos kitose kultūrose

9.30–11.00

Kultūrinis kontekstas

  • Kodėl kultūriniai skirtumai dažnai kelia nesusipratimų net tarp patyrusių derybų profesionalų? 
  • Populiariausi mitai apie kultūrinę kompetenciją („jei žinosiu papročius, viskas bus gerai“) ir tikrovė – gebėjimas adaptuotis. 
  • „Prisitaikančio derybininko“ samprata: lankstumas, pastabumas ir emocijų valdymas. 
  • Kaip išmokti naują „kultūrinę kalbą“, o ne bandyti naudotis stereotipais? 
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45

Kultūra kaip taisyklių rinkinys ir lūkesčių sistema

  • Kaip kultūra lemia susitarimus, kas laikoma „norma“, „pagarba“ ar „profesionalumu“? 
  • Derybiniai konfliktai kyla ne tik dėl interesų skirtumų, bet ir dėl skirtingų suvokimų, „kaip turi būti“. 
  • Pagrindiniai lūkesčiai, lemiantys derybų eigą: hierarchija, laikas, komunikacijos stilius, santykis su rizika, pasitikėjimas. 
  • Kultūrinis žemėlapis: aštuonios dimensijos (pagal Erin Meyer). 
12.45–13.45 Pietų pertrauka
13.45–15.15

Kultūriniai aspektai praktikoje

  • Dėl ko nejaukiai jaučiamės nežinomoje kultūroje? Kas vyksta mūsų galvoje, kai susiduriame su kitoniškumu? 
  • Kultūrinis modelis - tai žemėlapis, o ne teritorija. 
  • Komunikacija: konteksto svarba (plataus/siauro konteksto kultūros). 
  • Grįžtamasis ryšys: tiesioginis ar netiesioginis. Kaip skirtingose kultūrose yra sakoma „NE“? 
  • Pasitikėjimo pagrindas: santykiai ar užduotys? 
  • Sprendimų priėmimas: hierarchinis ar kolektyvinis? 
  • „Derybų erdvės skaitymas“ – kaip pagal nežodinius signalus suprasti, kur esame? 
  • Emocijų valdymas ir savivoka, kai aplinka atrodo „keista“ ar „neteisinga“. 
15.15–15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00

Derybų taktikų adaptacija skirtingoms kultūroms

  • Balansas tarp ryžtingumo - tvirtumo ir mandagumo: kada kas veikia geriau? 
  • Nežodinis prisitaikymas: akių kontaktas, tempas, pauzės, kūno kalba ir jos reikšmė. 
  • Įvairių taktikų panaudojimas tarpkultūrinėje aplinkoje. Klausymasis, apsikeitimas informacija, ryšio užmezgimas, įtaka. 
  • Kognityvinis šališkumas (cognitive bias) ir „profesionalumo“ iliuzija („mes remiamės objektyvia realybe, jie – asmeniškumais ir įsivaizdavimais“). 
  • Kaip pasiruošti deryboms nepažįstamoje kultūroje? Klausimai, į kuriuos būtina atsakyti prieš kiekvienas tarptautines derybas. 
  • Greito mokymosi įrankiai: stebėjimas, atspindėjimas, gilinantys klausimai. 
  • Praktiniai pastebėjimai apie konkrečias kultūras. 
  • Mokymų apibendrinimas. Individualių derybų įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas. 
Registruotis