- Derybų esmė: mokslas ir struktūra, derybų apibrėžimas. Trys požiūriai: galios, teisių ir interesų.
- Didžiausios klaidos, kurias darome, eidami į derybas.
- Pirkimo derybos kaip vertę kompanijai kuriantis procesas, jo mitai ir tiesos.
- Dėl ko derybose pardavėjas dažnai būna pranašesnis už pirkėją?
ProgramaDerybos su tiekėjais
Balandžio 30 d.
9.15–9.30 Registracija
9.30–11.00
Įvadas
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–13.00
Harvardo modelis pirkimo derybose
- Perėjimas nuo reikalavimų ir norų prie tikslų ir interesų. Kaip išvengti kompromisų?
- Pasiruošimas deryboms su tiekėjais: tinkamas savo tikslų, interesų ir pozicijų įvardinimas.
- Kuo geriausios sąlygos skiriasi nuo geriausios kainos? Tiekėjo kaina, kaštai, kompleksiškumas, stabilumas ir patikimumas: naudingiausio partnerio paieškos.
- Derybų scenarijų numatymas ir eigos nuoseklumo išlaikymas. Balansas tarp plano laikymosi ir lankstumo. Kaip pasiruošti nenumatytoms situacijoms bei netikėtiems posūkiams?
- Išėjimo iš aklaviečių strategija ir taktikos.
- Kaip paruošti geriausias savo alternatyvas deryboms (BATNA) ir pateikti jas tiekėjui?
- Socialinis ir dalykinis susitarimas. Neigiamos emocijos derybose.
13.00–13.45 Pietūs
13.45–15.15
Derybų su tiekėjais taktikos
- Pardavėjų manipuliacijos: kaip jas pastebėti ir neutralizuoti? Tiekėjų blefas ir jo atpažinimas. Kaip išvengti nepamatuotų pažadų ir „miglos pūtimo“ spąstų?
- Kaip pasiekti geresnių rezultatų, jei tiekėjas turi daugiau galios? Psichologinis pasiruošimas ir pasitikėjimas savimi.
- Kaip sužinoti, kokios yra realios tiekėjo galimybės ir ribos? Susitarimo zonos paieška.
- Kiek argumentų naudoti, kad kita pusė padarytų nuolaidas, kada ir kaip juos pateikti?
- Balanso tarp gerų santykių ir spaudimo suradimas.
15.15-15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00
Užbaigimas
- Mokymų medžiagos apibendrinimas.
- Tolesnio individualių derybų su tiekėjais įgūdžių tobulinimo gairės.
Pranešėjai