Programa
Derybų psichologija teisininkams

Vasario 18 d
9.30–11.00

Derybos iš teisininko perspektyvos

  • Kaip teisinis išsilavinimas bei patirtis padeda, ir kaip – trukdo derybose? 
  • Kaip susitelkimas į teisines rizikas gali susilpninti derybines pozicijas ir sumažinti galimybes? 
  • Skirtumas tarp interesų apgynimo ir vertės kūrimo derybose dėl sutarties sąlygų. 
  • Harvardo teisės mokyklos derybų modeliai ir pamokos. 
11.00–11.15 Pertrauka
11.15–12.45

Nuo teisinės pozicijos prie verslo interesų

  • Savo tikslų bei interesų formulavimas ir revizija. Teisininko ir kitų stakeholder’ių interesai bei jų derinimas.  
  • Kaip išsiaiškinti, kas iš tikrųjų yra svarbu kitai pusei? 
  • Kaip pereiti nuo ginčo dėl formuluotės prie kalbėjimo apie interesus? 
  • Kaip teisininkas gali tapti ne tik gynėju-kovotoju, bet ir konstruktyvaus dialogo kūrėju? 

Įtaka ir įtikinėjimas sutarties derinimo kontekste 

  • Tarpusavio pasitikėjimas sudėtingose derybose: kaip jį kurti ir išlaikyti? 
  • Kaip pateikti savo pasiūlymus, kad jie atrodytų racionalūs ir priimtini? 
  • Argumentų parinkimas ir jų pateikimas kitai pusei taip, kad jie būtų išgirsti. 
  • Suvokimo šališkumai, darantys įtaką sprendimų priėmimui derybose. 
     
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Emocijos ir psichologiniai spąstai „racionaliose“ derybose

  • Proto konstrukcijos ir klaidos, trukdančios susitarti: savo galimybių pervertinimas, realybės iškraipymai, kitos pusės suvokimo ignoravimas. 
  • Kodėl ir kaip emocijos veikia net formaliuose teisiniuose pokalbiuose? 
  • Kaip atpažinti nusivylimą, nerimą ar baimę prarasti kontrolę? Emociniai interesai derybose. 
  • Kaip valdyti emocijų dinamiką neprarandant profesinio įvaizdžio? 
  • Dažniausios manipuliacinės taktikos ir jų atpažinimas. 
  • Kaip išmokti reaguoti strategiškai, o ne impulsyviai? 
  • Atsakas į derybų manipuliacijas ir taktikos, padedančios jas neutralizuoti
15.15–15.30 Pertrauka
15.30–17.00

Kaip atnaujinti sulaužytą susitarimą? Derybos dėl sutarties vykdymo

  • Dėl ko nevykdomi sutartimis prisiimti įsipareigojimai? 
  • Kodėl eskalacija dažnai pablogina derybinę situaciją ir kaip tai sustabdyti? 
  • Perėjimas nuo kaltinimų prie sprendimų paieškos. 
  • Konflikto sluoksniai: faktai, interpretacijos, santykiai, tikslai bei interesai. 
  • Kaip kalbėti apie atsakomybę išvengiant asmeninio kaltinimo? Gynybinės reakcijos ir jų valdymas. 
  • Derybos esant įtampai, nusivylimui ar prarastam pasitikėjimui. 
  • Kaip derybose pereiti nuo ginčo dėl „pažeidimo“ prie „bendro problemos sprendimo“? 
  • Kaip „teisingumo“ suvokimas daro įtaką elgesiui ir susitarimo galimybėms? 
  • Kaip derinti tvirtumą ir lankstumą, ginant sutarties sąlygas?

Užbaigimas 

  • Seminaro medžiagos apibendrinimas. Individualių derybų įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas. 
Registruotis

 

„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva