Programa
Derybos su tiekėjais

Kovo 13 d.
9.15–9.30 Registracija
9.30–11.00

Įvadas

  • Derybų esmė: mokslas ir struktūra, derybų apibrėžimas. Trys požiūriai: galios, teisių ir interesų.
  • Didžiausios klaidos, kurias darome, eidami į derybas.
  • Pirkimo derybos kaip vertę kompanijai kuriantis procesas, jo mitai ir tiesos.
  • Dėl ko derybose pardavėjas dažnai būna pranašesnis už pirkėją?
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–13.00

Harvardo modelis pirkimo derybose

  • Perėjimas nuo reikalavimų ir norų prie tikslų ir interesų. Kaip išvengti kompromisų?
  • Pasiruošimas deryboms su tiekėjais: tinkamas savo tikslų, interesų ir pozicijų įvardinimas.
  • Kuo geriausios sąlygos skiriasi nuo geriausios kainos? Tiekėjo kaina, kaštai, kompleksiškumas, stabilumas ir patikimumas: naudingiausio partnerio paieškos.
  • Derybų scenarijų numatymas ir eigos nuoseklumo išlaikymas. Balansas tarp plano laikymosi ir lankstumo. Kaip pasiruošti nenumatytoms situacijoms bei netikėtiems posūkiams?
  • Išėjimo iš aklaviečių strategija ir taktikos.
  • Kaip paruošti geriausias savo alternatyvas deryboms (BATNA) ir pateikti jas tiekėjui?
  • Socialinis ir dalykinis susitarimas. Neigiamos emocijos derybose.
13.00–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Derybų su tiekėjais taktikos

  • Pardavėjų manipuliacijos: kaip jas pastebėti ir neutralizuoti? Tiekėjų blefas ir jo atpažinimas. Kaip išvengti nepamatuotų pažadų ir „miglos pūtimo“ spąstų?
  • Kaip pasiekti geresnių rezultatų, jei tiekėjas turi daugiau galios? Psichologinis pasiruošimas ir pasitikėjimas savimi.
  • Kaip sužinoti, kokios yra realios tiekėjo galimybės ir ribos? Susitarimo zonos paieška.
  • Kiek argumentų naudoti, kad kita pusė padarytų nuolaidas, kada ir kaip juos pateikti?
  • Balanso tarp gerų santykių ir spaudimo suradimas.
15.15-15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00

Užbaigimas

  • Mokymų medžiagos apibendrinimas.
  • Tolesnio individualių derybų su tiekėjais įgūdžių tobulinimo gairės.
Registruotis

 

„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva