ProgramaPardavimo profesionalų akademija. 5 dienų programa

Balandžio 30 d.
Gegužės 14 d.
Gegužės 27 d.
Birželio 4 d.
Birželio 10 d.
Efektyvus pardavėjas: nuo planų iki rezultatų
9.30–11.00

Pardavimų valdymo efektyvumo formulė

  • Nuo ko priklauso pardavėjo efektyvumas?
  • Tikslų formulavimas skirtingiems klientų segmentams.
  • Kontaktų skaičiaus į skirtingus segmentus nustatymas.
  • Veiklos kontaktų dažnio kontrolė.
  • Pagrindiniai pardavėjo veiklos indikatoriai.
Donata Masiulionė / Organizacijų psichologijos magistrė, daugiau nei 20 metų nagrinėjanti organizacijų procesus ir jų efektyvumo prielaidas
Donata Masiulionė
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45

Ką iš tikrųjų reiškia parduoti?

  • Kuo pardavimas skiriasi nuo aptarnavimo?
  • Kaip klientas priima sprendimą pirkti?
  • Skirtingos klientų brandos stadijos pirkti: kaip dirbti su kiekvienos stadijos klientu?
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Pardavimo procesas, pagrindiniai etapai ir jų valdymas

  • 8 pardavimo žingsniai, kiekvieno jų tikslas.
  • Kaip pasirinkti optimaliausią kanalą, trukmę?
  • Skirtingų lygių tikslai kiekvienai interakcijai.
15.15–15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00

Kaip tapti autoritetingu pardavėju?

  • Ką reiškia būti autoritetu (ne padavėju, o konsultuojančiu pardavėju)?
  • Kokios kompetencijos tam būtinos?
  • Pasitikėjimo ir kompetencijos ryšys.
  • Produkto ir rinkos meistriškas išmanymas.
  • Ilgalaikės vertės ir santykių kūrimas.
  • Asmeninis įvaizdis ir asmeninio prekės ženklo stiprinimas.
  • Nuolatinis tobulėjimas: grįžtamojo ryšio rinkimas, mokymasis iš nesėkmių.
Kainos psichologija pardavimuose
09.30–11.00

Kliento suvokimas ir subjektyvus kainos pasiūlymo vertinimas

  • Kaip klientas priima kainą – smegenų reakcija į skaičius bei vertės pojūtį.
  • Kaina kaip rizika arba vertės įrodymas. Analizuojame pasąmoningą pirkimų vadovo reakciją į pasiūlymo sumą bei baimę suklysti investuojant įmonės/asmenines lėšas.
  • Palyginamoji vertė – priežastys, kodėl ta pati suma gali atrodyti skirtingai; pasiūlyta kaina užfiksuoja kliento lūkesčius – kaip juos formuoti?
  • Būdai, kaip pakeisti pirkėjo požiūrį į kainos pasiūlymą.
Indrė Radavičienė / Vartotojų elgsenos, kainodaros ir neuromarketingo mokslininkė bei verslo konsultantė
Indrė Radavičienė
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45

Mitai apie brangumą bei jų sprendimai

  • Argumentų trūkumas – kodėl žodis „brangu“ signalizuoja apie informacijos stygių?
  • Pardavėjo nuostatos – asmeninio santykio su pinigais įtaka pardavimo rezultatui.
  • Naudos išgryninimas dar iki įvardijant galutinę sumą – kaip veikia logika ir įtikinimas? Kada prasideda manipuliacija?
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Kainos pateikimo meistriškumas ir laikas

  • Kainos įvardijimo momentas – rizika pateikti informaciją per anksti.
  • Argumentavimo metodai – kainos įvilkimas į loginius ir emocinius privalumus.
  • Kainos pateikimas psichologiškai priimtinomis dalimis, susitarimu.
15.15–15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00

Nuolaidų spąstai bei ateities kainos elgsenos valdymas

  • Nuolaidų pasekmės – kaip veikia nuolaida?
  • Pridėtinės vertės kūrimas nenaudojant kainos mažinimo.
  • Kaip šiandienos nuolaidos formuoja lūkesčius ateities pirkimams?
Pardavėjo psichologinio atsparumo didinimas
9.30–11.00

Derybų tikslai. Derybų procesas

  • Derybų tikslas, esminiai tikslų elementai, kaip išsigryninti derybų tikslus.
  • Derybų proceso žingsniai: privalomi veiksmai sėkmingam derybų pravedimui.
  • Pasiruošimas deryboms – 90% sėkmės. Informacijos rinkimas, klausinėjimas, klausymas ir atsakinėjimas derybų metu.
  • Praktinės derybų užduotys.
Mindaugas Jasiūnas / Pardavimų, derybų, DISC asmenybių tipologijos mokymų lektorius ir konsultantas
Mindaugas Jasiūnas
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45

Pasiūlymo ruošimas: derybų planavimo įrankis

  • Derybų planavimo įrankis, pristatymas bei panaudojimas.
  • Pasiūlymų rengimas: derybų kintamieji, tikslo, lūžio taško, pirmo pasiūlymo parengimas.
  • Filmuotų derybų analizė: tipinės pardavimų derybų situacijos, iššūkiai ir sprendimai.
  • Praktinės derybų užduotys.
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Efektyvios derybų taktikos ir veiksmai

  • Pasiūlymo verčių pristatymas, komunikacija bei pozicijų išlaikymas derinant interesus su kita derybų šalimi.
  • Efektyvios derybų taktikos, savo ir oponento prioritetų nustatymas, interesų išgryninimas, pasiruošimas efektyviems derybų veiksmams.
  • Derybų patarimai ir gydrybės (Tips and Tricks): kas laimi derybose? Deramės su žmonėmis ir jų emocijomis. Kas pirmas turi pateikti pasiūlymą? Kaip duoti mažas nuolaidas? Kaip keisti mažą vertę į didelę?
  • Praktinės derybų užduotys.
15.15–15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00

Praktinės derybos ir analizė

  • Derybų situacijos praktinė simuliacija: pasiruošimas, informacijos susirinkimas, pasiūlymų rengimas, derybos, rezultatų ir derybų analizė.
  • Seminaro medžiagos apibendrinimas. Tolimesnių derybinių veiksmų tobulinimo planas.
Dirbtinio intelekto panaudojimas pardavimuose
Detali programa jau netrukus
Pardavėjo psichologinio atsparumo didinimas
9.30–11.00

Psichologinis atsparumas pardavimuose. Kaip išlikti tvirtu nuolatinio spaudimo sąlygomis

  • Psichologinio atsparumo samprata
  • Pardavimų situacijos, kurios labiausiai sekina emocinę energiją
  • Asmeninių streso ir perdegimo signalų atpažinimas pardavėjo kasdienybėje
Laura Rimkutė / Verslo psichologė, lektorė, „Triple O Consulting“ partnerė ir konsultantė
Laura Rimkutė
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45

Mąstymas, kuris stiprina arba silpnina rezultatus

  • Automatinės mintys, jų atpažinimas ir kvestionavimas
  • Nuostatų ir įsitikinimų įtaka emocijoms, elgesiui ir pardavimo rezultatams
  • Kognityvinio pervertinimo praktika: kaip keisti vidinį dialogą į palaikantį
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.15

Emocijų ir energijos valdymas intensyvaus darbo metu

  • Stresas pardavimuose – priešas ar resursas?
  • Momentinio streso valdymo įrankiai prieš susitikimus, skambučius ir derybas
  • Energijos hormonai. Kaip sąmoningai palaikyti motyvaciją ir gerą savijautą
15.15–15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00

Ilgalaikis atsparumas ir vidinė motyvacija pardavėjo kelyje

  • Pagrindiniai psichologinio atsparumo komponentai
  • Socialiniai ryšiai ir mikroelgsenos, kurios stiprina emocinį atsparumą
  • Asmeninis energijos ir atsparumo planas. Ką pasiimu į savo kasdienį darbą
Registruotis