- Kodėl įprasti derybų modeliai yra naudingi, bet nepakankami?
- Kaip atsitinka, kad protingi žmonės derybose kartais elgiasi nelogiškai ar neracionaliai?
Kas lemia žmonių elgesį derybose?
- Kodėl žmonės gina pozicijas, kurios iš šalies mums atrodo nelogiškos?
- Kokie argumentai kitai pusei veikia, o kokie - ne?
- Kaip faktai dažnai pralaimi prieš emocinius interesus ir poreikius? Tapatybė, baimė ar įpročiai - kaip ribojantys suvokimą elementai.
- Kodėl vien logikos nepakanka, jei norime pakeisti kitos pusės nuomonę?
- Įsitikinimai, baimės, nesaugumas, pasididžiavimas, gynybiniai įpročiai.
Emocijos derybose: jie ir mes
- Emocijų paskirtis, priežastys ir poveikis derybose.
- Kaip emocijos veikia sprendimus, rizikos vertinimą, klausymą, pasitikėjimą ir kaip jos virsta „verslo argumentais“?
- Nerimas, pyktis, nusivylimas, nekantrumas, gėda, viltis, perdėtas pasitikėjimas savimi. Kaip emocijos siaurina mąstymą ir blogina sprendimus?
- Individualūs trigeriai, įpročiai ir aklosios zonos. Kur tampame per minkšti, reaktyvūs, skubantys, norintys įtikti ar įrodyti savo vertę?
Skirtumas tarp praktinių ir psichologinių poreikių
- Kas slypi po reikalavimais, prieštaravimais, ultimatumais, delsimu ar tyla?
- Ką kitas žmogus iš tikrųjų gina, kai sako „ne“?
- Emociniai poreikiai: kontrolė, saugumas, pripažinimas, pagarba, autonomija, teisingumas.
- Kaip nepatenkinti poreikiai dažnai paskatina „sudėtingą“ elgesį?
- Galia, statusas ir poreikis laimėti.
- Kodėl kai kurie žmonės labiau nori „nepralaimėti“, nei rasti gerą sprendimą? Kaip su tuo tvarkytis?
- Simbolinės kovos derybose.
Šalių tarpusavio pasitikėjimas
-
Kaip pasitikėjimas kuriamas, griaunamas, imituojamas ar išnaudojamas?
-
Būtinos tarpusavio pasitikėjimo sąlygos.
-
Kaip kurti ir išlaikyti pasitikėjimą tarp derybininkų?
Manipuliacijos ir psichologinis spaudimas
- Kaip atpažinti psichologines manipuliacijas? Emocijos kaip manipuliacijų pagrindas.
- Spaudimas, kaltės jausmo kėlimas, bauginimas, miglota komunikacija, dirbtinė skuba, aukos vaidmuo.
- Kaip atpažinti netikrą bendradarbiavimą ir jam nepasiduoti?
- Kokioms manipuliacijoms esu labiausiai paveikus ir kaip jas pastebėti derybų metu?
- Reagavimo į manipuliacijas būdai.
- Kaip išvengti nereikalingų nuolaidų bei išlaikyti balansą tarp tvirtumo ir lankstumo?
- Derybos su psichopatinių, sociopatinių ir narcisistinių bruožų turinčiais derybininkais.
Psichologinė branda derybose
- Kaip įtampą, pasipriešinimą, prieštaravimus ir emocinį krūvį paversti naudinga informacija?
- Sudėtingų situacijų skaitymas ir neįsitraukimas į jas: metodai ir praktika.
- Kaip būti tvirtais, bet ne agresyviais, empatiškais, bet ne silpnais, strategiškais, bet ne atstumiančiais?
Užbaigimas
Mokymų apibendrinimas. Individualių derybų įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas.
Pertrauka 11.00-11.15
Pietūs 12.45-13.45
Pertrauka 15.00-15.15