Programa
Kaip dirbti su svarbiausiais klientais (Key Accounts) ir padidinti jų skaičių?

Rugsėjo 18 d.

9.15–9.30 Registracija

9.30–11

Įvadas

Kaip keičiasi bendradarbiavimo su Key Accounts modelis per pastaruosius metus
Pagal ką išskiriame, kurie klientai yra Key Accounts. Klaidos kaina
3 pagrindinės priežastys, dėl kurių nutrūksta / blogėja bendradarbiavimas su Key Account
Praktinė užduotis – dėl ko praradote ar rizikuojate prarasti Key Account’ą
„Kitų praradimas – mano galimybė“ – kur atrasti tokį klientą

11–11.15 Pertrauka

11.15–13

Key Account’o strategijos sukūrimas

Bendradarbiavimo tikslų nustatymas.
Informacijos apie klientą rinkimas:
- Verslo strategija
- Trumpalaikiai tikslai
- Sprendimo priėmimo mechanizmas
- Sprendimų priėmėjai
- Nesėkmingo bendradarbiavimo pavyzdžio analizė
Įgyvendinimo etapai
- Praktinė užduotis

13–13.45 Pietūs

13.45–15.30

Pardavimo Key Acount’ui procesas

Tipinės pardavimo svarbiausiems klientams klaidos
3 lygių pardavimo žinginiai – daryti / nedaryti
Naujo kliento pritraukimas – plano paruošimas
- Praktinė užduotis
Kliento sprendimų priėmėjo brandos identifikavimas – kada per anksti ir kada per vėlai „spausti“
Pasiruošimas deryboms su Key Account
Derybų su svarbiausiais klientais specifika

15.30–15.45 Pertrauka

15.45–17

Santykių valdymas

Esamo bendradarbiavimo lygio nustatymas
Santykių tvarumo testas
Norimo lygio įvardinimas
Sprendimų priėmėjų valdymas panaudojant 3 P modelį
Kliento lojalumo programos metmenys
- Praktinė užduotis