- Pardavimų padalinys – dar nėra visa organizacija, tačiau visa organizacija turi veikti kaip pardavimų padalinys. Kaip?
Profesionalus pardavimo vadovas. 6 dienų programa
- Išgirsite, kaip sukurti efektyvią įmonės pardavimo strategiją ir pardavimo valdymo veiksmų planą
- Sužinosite, kaip sukurti tobulai veikiančią pardavimo vadybininkų motyvacinę sistemą, kada ir kaip ją keisti
- Išgirsite, kaip spręsti pardavimo vadovo dilemas: kada mokyti, kada konsultuoti, kada ugdyti, o kada atleisti
- Sužinosite, kaip patikimai įvertinti kandidatų potencialą
Kovo 16 – birželio 1 d.
Vilnius
Vilnius
Apie mokymus
Grupėje jūsų bus ne daugiau kaip 14. Kiekvieną mokymų dieną bus skiriama laiko praktinėms užduotims.
Mokymų nauda jums:
- Išgirsite, kaip sukurti efektyvią įmonės pardavimo strategiją ir pardavimo valdymo veiksmų planą
- Sužinosite, kaip nustatyti svarbiausius KPI ir juos valdyti
- Kaip sukurti tobulai veikiančią pardavimo vadybininkų motyvacinę sistemą. Kada ir kaip ją laikas keisti?
- Kaip spręsti pardavimo vadovo dilemas: kada mokyti, kada konsultuoti, kada ugdyti, o kada atleisti?
- Kaip patikimai įvertinti kandidatų potencialą?
- Kaip pereiti nuo konkurencijos į efektyvų bendradarbiavimą?
- Kaip stiprinti patikimo profesionalaus pardavimo vadovo įvaizdį?
Mokymai skirti:
- Pardavimo vadovams
- Įmonių darbuotojams, tiesiogiai vadovaujantiems pardavimo vadybininkams
Mokymus sudaro 6 dienų ciklas:
I diena Pardavimo strategija
- Kaip organizacijos tikslai ir strategija diktuoja pardavimo pajėgų tikslus ir strategiją
- Pardavimo vadovo funkcijos ir atsakomybės
- Klientų segmentavimas
- Kontaktų skaičiaus pas skirtingų segmentų klientus nustatymas
- Finansinių, pastangų ir kompetencijos vystymo KPI nustatymas ir kontrolė
II diena Pardavėjų komandos atlygio sistemos ir motyvavimas
- Atlygio vaidmuo motyvacijai ir darbuotojų patirčiai
- Pardavimo srities darbuotojų atlygio sistemos kūrimo specifika ir žingsniai
- Tipinių, pardavimus skatinančių atlygio schemų aptarimas
- Įmonės pardavimo modelio suderinimas su atlygio sistema
III diena Komandos formavimas pagal strateginius tikslus
- Kas svarbu formuojant pardavimo komandą? Kuo ši komanda skiriasi nuo kitų
- Kokie vadovo uždaviniai komandos formavimo procese – nuo poreikio formulavimo pagal strateginius tikslus iki kiekvieno konkretaus darbuotojo karjeros kelio numatymo
- Kokiais būdais galime įvertinti kandidatų potencialą
IV diena Pardavimo ir derybų procesas
- Vadovo vaidmuo pardavime ir derybose
- Pasiūlymų vertės suvokimas: mūsų produktai kliento akimis, kuo mūsų produktai pranašesni nei konkurentų
- Pardavimo proceso etapai: diagnostika, sprendimas, susitarimas ir santykių palaikymas
- Derybų eiga: kaip tinkamai išdėstyti žingsnius
- Interesų derybų privalumai. Išėjimo iš aklaviečių strategija. Klientų keliamos sąlygos ir jų apėjimas
V diena Pardavimo komandos ugdymas atskleidžiant jų talentus ir potencialą
- Kada ir kokį vadovavimo stilių taikyti, priklausomai nuo darbuotojo brandos, kompetencijos ir motyvacijos
- Kaip suderinti skatinimą ir palaikymą
- Empatiškas klausymas, kokie skirtumai nuo įprasto klausymo? Kaip išmokti klausytis empatiškai
- Kaip suteikti ir priimti grįžtamąjį ryšį, kad jis būtų kiekvieno darbuotojo tobulėjimo šaltinis ir komandos augimo įrankis
- Kaip pereiti nuo konkurencijos į bendradarbiavimą
VI diena Psichologinis pardavimo vadovo pasiruošimas
- Asmeninis pardavimo vadovo įvaizdis
- Pardavimo vadovo kompetencijos ir nuostatos. Kaip keisti įpročius ir valdyti nuostatas?
- Didžiausi sunkumai, tenkantys pardavimo vadovui. Kada mokyti, kada konsultuoti, kada ugdyti, o kada atleisti?
- Vidinė motyvacija tobulėti ir augti, padedant augti kitiems, savidisciplinos lavinimas
Mokymuose Jūsų bus ne daugiau kaip 14. Mokymų dalyviams išduodamas sertifikatas.
Atsiliepimai
Buvo puiku mokytis su šiais lektoriais, savo srities profesionalais. Taip pat esu patenkinta mokymų turiniu ir susirinkusia grupe. Ačiū visiems, kad praturtinote savo patirtimi ir žiniomis.
Diana Končienė, „Girteka“
Ačiū už nuostabius kursus, puikų organizavimą, vertingas įžvalgas ir pamokas iš nuostabių lektorių! Tikiu, kad šiuos mokymus tikrai galima panaudoti ir kitiems C grandies vadovams! Nuostabūs žmonės susirinko, jaučiuosi laimėjusi loteriją su grupe, su kuria kartu mokėmės. Tikiu, kad mokytojų patarimai atgims praktikoje, analizuojami ir taikomi. Labai smagu ir vertinga, kai gaunami įrankiai ir žinios lengvai pritaikomi praktikoje – ir pasiteisina, duoda rezultatą. Tuomet sakau, kad mokymai buvo GERI.
Ugnė Kontarė, „Softera Baltic“
Dainius Peldžius
Prisistato kaip „Sales Force Doctor“, nes diagnozuoti pardavimo pajėgų efektyvumą ir derybinių gebėjimų tonusą, ieškoti ir rasti individualius veiksmus, kuriuos atliekant gerėja pardavimo profesionalų ir derybininkų pasiekimai, yra tai, kuo užsiima pastaruosius dvidešimt metų.
Dirbo su šimtais pardavimo vadovų, pardavėjų, derybininkų ir pastebėjo, kad daugeliui mūsų nėra sunku rasti ir priimti naujas idėjas – sunkiausiai sekasi atsikratyti senųjų.
Padeda suvokti, priimti ir nustoti treniruoti tuos gebėjimus, kurių taikymas mažina vadovų galimybes išauginti nugalėtojus, o profesionalų – jais tapti. Skatina stiprinti tai, kas vadovaujant, parduodant ir derantis padeda nuplaukti toliau nuo smėlėto kranto į ten, kur galimybių laimėti yra keliskart daugiau.
Darius Pietaris
Konsultantas, vienas geriausių šalies mokymo ekspertų, bene labiausiai patyręs asmeninio tobulėjimo, pardavimo ir derybų srities konsultantas Lietuvoje, savo patirtimi bei kompetencija padėjęs tūkstančiams vadovų bei organizacijų pasiekti geresnių veiklos rezultatų.
Darius konsultuoja aukščiausio lygio vadovų komandas ir sprendimų priėmėjus, padeda organizacijų lyderiams rasti būtiną darbo ir gyvenimo balansą, nukreipti turimus resursus teisinga linkme bei būti sėkmingais įvairiose situacijose. Konsultantas veda mokymo programas, padedančias susitarti derybose, spręsti konfliktus, ugdyti vidinius trenerius bei emocinę kompetenciją vietiniuose bei tarptautiniuose mokymo projektuose Kazachstane, Rusijoje, Baltarusijoje, Latvijoje, Estijoje, Švedijoje ir kt. Darius yra sertifikuotas dirbti su JAV Inscape Publishing kompanijos mokymo metodikomis Lietuvoje, baigęs BICG (Baltic Institute of Corporate Governance) profesionalaus valdybos nario programą.
Solveiga Grudienė
„Primum Esse“ direktorė, psichologė, sertifikuota vadybos konsultantė (CMC), koučingo specialistė (ICF), tarptautinė švietimo ekspertė. Solveiga turi daugiau nei 20 metų konsultacinio, dėstomojo bei organizacinio darbo patirtį.
Konsultuoja organizacijas kuriant ir stiprinant komandas, diegiant ir tobulinant veiklos vertinimo, atrankos sistemas, kompetencijų modelius, talkina įgyvendinant darbo keitimo (outplacement) projektus.
Solveiga turi ilgametę patirtį stiprinant vadybines kompetencijas: veda individualias koučingo sesijas vadovams, dirba su organizacijų vadovų komandomis, vęda tęstinius praktinius mokymus vadovams.
Solveiga yra parengusi programas ir nuo 2008 m. reguliariai veda praktinius seminarus apie personalo paiešką ir atranką Personalo valdymo profesionalų asociacijos (PVPA) standarto programose.
Solveiga aktyviai dalyvauja visuomeninėje-profesinėje veikloje – yra Personalo valdymo profesionalų asociacijos (PVPA) valdybos narė, Socialiai orientuoto projekto „Renkuosi mokyti!” valdybos narė, skaito pranešimus profesinėse konferencijose, atstovauja Lietuvos personalo bendruomenę Europos asociacijoje.
Eligijus Kajieta
Organizacijų konsultantas ir valdybų narys, turintis specializaciją organizacijų efektyvumo, darbuotojų įsitraukimo ir atlyginimų valdymo srityse. Eligijus konsultuoja įvairias Lietuvos organizacijas, padėdamas sukurti veiksmingas atlygio sistemas, tobulinti tikslų kėlimo ir veiklos vertinimo procesus, įgyvendinti darbuotojų įsitraukimo tyrimus ir darbuotojų patirties gerinimo iniciatyvas.
Anksčiau Eligijus 9 metus vadovavo Baltijos ir Skandinavijos šalių padaliniams tarptautinėje žmogiškojo kapitalo konsultacijų bendrovėje „Korn Ferry/ Hay Group“, buvo atsakingas už produktų ir paslaugų pardavimą.
Dar ankstesnės, iš viso 23-jų metų, profesinės karjeros patirtys apima vadovavimą personalo valdymo funkcijai, vidinę komunikaciją, pardavimo roles - nuo darbo skambučio centre iki specializuotos įrangos pardavimo.
Orinta Žvirzdinė
„FranklinCovey“ partnerė, lyderystės ir asmeninio tobulėjimo trenerė, koučingo specialistė, „International Coach Federation“ narė. Ji yra verslo praktikė, sukaupusi daugiau nei 15 metų vadovavimo ir verslo valdymo patirtį, iš jų – 6 metų strateginio valdymo patirtį „Swedbank“ valdyboje, vadovaujant mažmeninės bankininkystės tarnybai. Šiuo metu Orinta aktyviai dalinasi savo sukaupta patirtimi vesdama mokymus vadovams ir jų komandoms. Jos ekspertinės sritys yra verslo vadyba, vadovavimas ir lyderystė, asmenybės ugdymas.
Rima Vanagė
Organizacijų ugdymo, psichologijos ekspertė. Sukaupta 20 metų vadybos trenerės patirtis vadovavimo bei tiesioginių pardavimų srityje. Kompetencijos sritys: organizacijų psichologija, vadovavimas, komandų kūrimas, pardavimas.
Lektoriai
Orinta Žvirzdinė
„FranklinCovey“ partnerė, lyderystės ir asmeninio tobulėjimo trenerė
„FranklinCovey“ partnerė, lyderystės ir asmeninio tobulėjimo trenerė, koučingo specialistė, „International Coach Federation“ narė. Ji yra verslo praktikė, sukaupusi daugiau nei 15 metų vadovavimo ir verslo valdymo patirtį, iš jų – 6 metų strateginio valdymo patirtį „Swedbank“ valdyboje, vadovaujant mažmeninės bankininkystės tarnybai. Šiuo metu Orinta aktyviai dalinasi savo sukaupta patirtimi vesdama mokymus vadovams ir jų komandoms. Jos ekspertinės sritys yra verslo vadyba, vadovavimas ir lyderystė, asmenybės ugdymas.
Orinta Žvirzdinė
„FranklinCovey“ partnerė, lyderystės ir asmeninio tobulėjimo trenerė
Programa
9.00–9.30 Registracija
9.30–10.00
Įvadas
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Kodėl kalbėti apie pardavimo komandą ypatingai svarbu
- Pardavimo komandos ir kaip ji atliepia strateginius tikslus
- Santykis AŠ ir mano komanda – kaip aš jį kuriu? Kokius turiu rezervus? (teorija-diskusija, užduotis savianalizei)
9.00–9.30 Registracija
9.30–10.00
Įvadas
- Sąsajos tarp pardavimo ir derybų.
- Vadovo vaidmuo pardavime ir derybose. Dažniausios klaidos ir geriausios praktikos.
- Pardavimo vadovo emocinė kompetencija: savęs, darbuotojų ir klientų valdymas.
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Viso atlygio samprata ir motyvacijos varikliai
- Viso atlygio paketo komponentai ir jų vaidmuo darbuotojų patirčiai
- Motyvavimo teorijos ir kokią rolę motyvacijai turi atlygis
- Integravimo į bendrą atlygio sistemą principai
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Darbuotojų įsitraukimo svarba ir jų potencialo atskleidimas
- Darbuotojų įsitraukimas. Ilgalaikiai ir trumpalaikiai motyvatoriai.
- Vienas su vienu ugdymo susitikimai, siekiant padėti darbuotojams įsitraukti ir pasiekti tikslus.
- Darbuotojų potencialas. Darbuotojo visumos pažinimas, jo gebėjimų ir talentų puoselėjimas.
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Asmeninis įvaizdis
• Asmeninis pardavimo vadovo pozicionavimas, savęs pardavimas.
• Kaip aš noriu, kad apie mane kalbėtų žmonės?
• Kokiais žmonėmis tikime ir norime sekti?
• Kas mane daro išskirtiniu vadovu? Kokias savybes noriu paryškinti, o kokias suvaldyti?
• Asmeninė vadovo vizija: koks vadovas noriu būti po 3 m.? Individualios užduoties pagalba kursime savo, kaip vadovo viziją.
• Praktika, kolegų grįžtamasis ryšys.