9.00–9.30 Registracija
9.30–10.00
Lektorius Dainius Peldžius
Įvadas
- Pardavimų padalinys – dar nėra visa organizacija, tačiau visa organizacija turi veikti kaip pardavimų padalinys. Kaip?
10.00–11.00
Lektorius Dainius Peldžius
Organizacijos ir pardavimo padalinio efektyvumas
- Kaip organizacijos tikslai ir strategija diktuoja pardavimo pajėgų tikslus ir strategiją? R.E.C. modelis
- Pirmojo ir antrojo lygio pardavimo vadovų funkcijos ir atsakomybės
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.30
Lektorius Dainius Peldžius
Pardavimo vadybininkų efektyvumo formulė
- Efektyvumas=Kryptis x Kiekybė x Kokybė x Entuziazmas
- 5 pardavimo vadovo iššūkiai: kur „užklimpsta“ pardavimo pajėgos?
12.30–13.30 Pietūs
13.30–15.00
Lektorius Dainius Peldžius
Kryptis. Kiekybė. Kokybė
Kryptis
- Kaip organizacijos strategija diktuoja klientų sąrašo ir segmentavimo kriterijų pasirinkimą?
- Klientų segmentavimo matrica. Ką daryti su klientų segmentais?
- Tikslų formulavimas skirtingiems klientų segmentams
- Kontaktų skaičiaus pas skirtingų segmentų klientus nustatymas
- Kaip užtikrinti numatytą kontaktų dažnį pas klientus?
Kiekybė
- Finansinių, pastangų ir kompetencijos vystymo PVI (KPI) nustatymas ir kontrolė. Reikalavimai CRM sistemai monitorizuojant ir analizuojant PVI/KPI
Kokybė
- Kaip grūdinami pardavėjai?
- Periodiniai darbo rezultatų aptarimo pokalbiai ir jų struktūra
15.00–15.15 Kavos pertrauka
15.15–17.00
Lektorius Dainius Peldžius
Entuziazmas, apibendrinimas
- Svarbiausi reikalavimai piniginei skatinimo sistemai
- Pardavimo vadovo „garbės kodeksas“
- Pardavimo pajėgų efektyvaus valdymo veiksmų žemėlapis
9.00–9.30 Registracija
9.30–10.00
Lektorius Darius Pietaris
Įvadas
- Sąsajos tarp pardavimo ir derybų.
- Vadovo vaidmuo pardavime ir derybose. Dažniausios klaidos ir geriausios praktikos.
- Pardavimo vadovo emocinė kompetencija: savęs, darbuotojų ir klientų valdymas.
10.00–11.00
Lektorius Darius Pietaris
Pardavimo psichologija
- Kas lemia kliento sprendimus? Pasiūlymų vertės suvokimas: mūsų produktai kliento akimis.
- Produkto visuma: ką mes parduodame klientams? Iš ko susideda produkto vertė?
- Psichologinis pardavimo darbuotojo pasiruošimas: pasitikėjimas savimi, produktu ir kompanija.
- Kuo mūsų pasiūlymai pranašesni už konkurentų?
- Kaip pardavimo vadovas gali daryti įtaką pardavėjų komandos nusiteikimui ir nuostatoms?
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.30
Lektorius Darius Pietaris
Pardavimo procesas
- Mainų pardavimas, sprendimų pardavimas, įžvalgų pardavimas.
- Pardavimo proceso fazės: diagnostika, sprendimas, susitarimas ir santykių palaikymas.
- Pardavimo susitikimo žingsniai: nuo kontakto užmezgimo iki susitarimų vykdymo.
- Klausimų tipai ir klausinėjimo technikos. Gynybinės klientų reakcijos: kaip sumažinti pasipriešinimą?
- Pasiūlymo elementai, padedantys parodyti klientui naudą. Kaip parodyti vertę klientui?
- Atsakymai į kliento abejones ir prieštaravimus.
- Svarbiausios pardavėjo kompetencijos ir pardavimo vadovo vaidmuo pardavimo procese.
12.30–13.30 Pietūs
13.30–15.00
Lektorius Darius Pietaris
Derybų principai
- Derybos pardavimo procese.
- Derybų etapai ir eiga: kaip tinkamai išdėstyti žingsnius?
- Skirtumas tarp norų, reikalavimų (pozicijų) ir interesų.
- Interesų derybų privalumai. Išėjimo iš aklaviečių strategija. Klientų keliamos sąlygos ir jų apėjimas.
- Dažniausios derybininkų klaidos ir tinkamiausios elgsenos.
- Pasiruošimas deryboms, situacijos analizė ir scenarijų planavimas: kontroliniai klausimai.
15.00–15.15 Kavos pertrauka
15.15–17.00
Lektorius Darius Pietaris
Derybų strategijos ir taktikos
- Vienašalės derybų strategijos ir jų pasirinkimas. Strateginės derybų klaidos.
- Derybos su žmonėmis, stumiančiais derybas į aklavietes.
- Kaip suprasti, kada derybų partneris nebegali nusileisti? Kitos pusės blefas ir jo atpažinimas.
- Kodėl mes nuolaidžiaujame ir kaip to išvengti?
- Derybos dėl kainų ir įkainių. Ką daryti, kai nebegalime nusileisti?
- Kūrybiškumas ieškant sprendimų ir išėjimų iš derybinių aklaviečių.
Užbaigimas
- Apibendrinimas. Individualių įgūdžių tobulinimo veiksmų planų sudarymas.
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Lektorius Eligijus Kajieta
Viso atlygio samprata ir motyvacijos varikliai
- Viso atlygio paketo komponentai ir jų vaidmuo darbuotojų patirčiai
- Motyvavimo teorijos ir kokią rolę motyvacijai turi atlygis
- Integravimo į bendrą atlygio sistemą principai
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.30
Lektorius Eligijus Kajieta
Įmonės pardavimo modelio analizė ir tinkamos atlygio strategijos parinkimas
- Kokie atlygio principai yra tinkami priklausomai nuo pardavimo modelio, pareigybių apibrėžimo, pardavimo ciklo bei kompleksiškumo?
- Tipinių pardavimų skatinimo schemų apžvalga
12.30–13.30 Pietūs
13.30–15.00
Lektorius Eligijus Kajieta
Pardavimo srities darbuotojų atlygio sistemos kūrimo žingsniai
- Bazinio ir kintamo atlygio proporcijos, tikslų ambicingumo lygiai, ryšys su rodikliais ir mokėjimo dažnumas
- Atlygio biudžeto finansavimo ir modeliavimo principai
- Atlygis už komandinius rezultatus: priemonės ir mechanizmai
15.00–15.15 Kavos pertrauka
15.15–17.00
Lektorius Eligijus Kajieta
Įgyvendinimas, komunikacija ir palaikymas
- Suinteresuotų šalių identifikavimas, jų įtraukimas ir poreikio išaiškinimas
- Atlygio sistemos komunikavimo strategijos ir įrankiai
- Veiksmingumo analizė ir schemos koregavimo taktikos
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Lektorė Solveiga Grudienė
Kodėl kalbėti apie pardavimo komandą ypatingai svarbu
- Pardavimo komandos ir kaip ji atliepia strateginius tikslus
- Santykis AŠ ir mano komanda – kaip aš jį kuriu? Kokius turiu rezervus? (teorija-diskusija, užduotis savianalizei)
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45
Lektorė Solveiga Grudienė
Kada prasideda ir baigiasi komandos formavimas
- Tiesioginio vadovo vaidmuo ir uždaviniai formuojant komandą (teorija-diskusija)
- Darbuotojo kelionė organizacijoje – koks tiesioginio vadovo vaidmuo joje? (praktinė užduotis - proceso analizė)
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.30
Lektorė Solveiga Grudienė
Pardavimo kompetencijos – kaip užtikrinti tinkamą jų santykį komandoje?
- Darbuotojų/kandidatų tinkamumo vertinimo principai ir būdai. Ką galime padaryti patys, kada verta tartis su ekspertais (pavyzdžių ir atvejų analizė, refleksija)
- Konkrečių pardavimo kompetencijų atskleidimas ir įvertinimas (praktinė užduotis, darbas grupėse)
15.30–15.45 Kavos pertrauka
15.45–16.45
Lektorė Solveiga Grudienė
Komandos formavimas – nuolatinė kelionė
- Kokias „stoteles“ svarbu susižymėti ir kada ką daryti? (teorija-diskusija, darbas grupelėse)
- Veiksmų planas ateičiai „Ką padarysiu rytoj?“ (individuali refleksija bei aptarimas)
16.45–17.00 Klausimai
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Lektorė Orinta Žvirzdinė
Darbuotojų įsitraukimo svarba ir jų potencialo atskleidimas
- Darbuotojų įsitraukimas. Ilgalaikiai ir trumpalaikiai motyvatoriai.
- Vienas su vienu ugdymo susitikimai, siekiant padėti darbuotojams įsitraukti ir pasiekti tikslus.
- Darbuotojų potencialas. Darbuotojo visumos pažinimas, jo gebėjimų ir talentų puoselėjimas.
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.30
Lektorė Orinta Žvirzdinė
Darbuotojų ugdymas skatinant ir palaikant, prisitaikant prie jų brandos
- Kada ir kokį vadovavimo stilių taikyti, priklausomai nuo darbuotojo brandos, kompetencijos ir motyvacijos.
- Nuo direktyvaus vadovavimo prie ugdomojo vadovavimo.
- Įgaliojimų ir atsakomybės pasidalijimas. Efektyvus delegavimo procesas
12.30–13.30 Pietūs
13.30–15.15
Lektorė Orinta Žvirzdinė
Darbuotojų sąmoningumo ir savarankiškumo ugdymas klausant ir padedant jiems patiems rasti sprendimus
- Empatiškas klausymas, kokie skirtumai nuo įprasto klausymo. Kaip išmokti klausytis empatiškai.
- Kaip padėti darbuotojui pačiam rasti sprendimus ir ugdyti jo sąmoningumą. Koučingo klausimai.
15.15–15.30 Kavos pertrauka
15.30–17.00
Lektorė Orinta Žvirzdinė
Grįžtamojo ryšio kultūra organizacijoje
- Efektyvi ir atvira komunikacija, paremta grįžtamojo ryšio kultūra.
- Pilkosios zonos – apie ką nedrįstame kalbėti komandoje.
- Kaip suteikti ir priimti grįžtamąjį ryšį, kad jis būtų kiekvieno darbuotojo tobulėjimo šaltinis ir komandos augimo įrankis.
- Dažniausiai daromos klaidos, patarimai kaip jų išvengti.
Dienos aptarimas, reflekcijos.
9.00–9.30 Registracija
9.30–11.00
Lektorė Rima Vanagė
Asmeninis įvaizdis
• Asmeninis pardavimo vadovo pozicionavimas, savęs pardavimas.
• Kaip aš noriu, kad apie mane kalbėtų žmonės?
• Kokiais žmonėmis tikime ir norime sekti?
• Kas mane daro išskirtiniu vadovu? Kokias savybes noriu paryškinti, o kokias suvaldyti?
• Asmeninė vadovo vizija: koks vadovas noriu būti po 3 m.? Individualios užduoties pagalba kursime savo, kaip vadovo viziją.
• Praktika, kolegų grįžtamasis ryšys.
11.00–11.15 Kavos pertrauka
11.15–12.45
Lektorė Rima Vanagė
Kompetencija ir nuostata
• Naujas požiūris į jau turimas kompetencijas, įgūdžius.
• Kaip keisti įpročius? Kaip susiformuoja įpročio kilpa?
• Saviugda. Savidisciplina.
• Kaip susiformuoja nuostatos ir kaip jas valdyti?
• Pozityvaus mąstymo ciklas.
12.45–13.45 Pietūs
13.45–15.00
Lektorė Rima Vanagė
Sunkumai ir jų sprendimas
• Analizuosime vadovo rolę konkrečiose situacijose.
• Kas kelia įtampas, kodėl?
• Kada mokyti, kada konsultuoti, kada ugdyti, kada atleisti?
• Situacinio vadovavimo testas.
15.00–15.15 Kavos pertrauka
15.15–17.00
Lektorė Rima Vanagė
Vidinė motyvacija ir entuziazmas
• Vidinė motyvacija tobulėti ir augti, padedant augti kitiems.
• Vadovo 7 sąmoningumo lygiai pagal R. Baretą.
• 4 suderinamumai, kad organizacija sėkmingai funkcionuotų: ar mano vertybės atitinka mano elgesį? Ar mano elgesys atitinka organizacines vertybes? Ar organizacinės vertybės atsispindi darbuotojų elgesyje? Ar darbuotojų elgesys teigiamai vertinamas klientų (tiek viduje, tiek išorėje)?
• Realių verslo situacijų pavyzdžių analizės pagalba ieškosime dažniausių vadovų veiklos klaidų.